Pourquoi votre site web ne génère pas de prospects

Le site peut paraître moderne, être classé pour certaines requêtes et même recevoir des clics, mais ne générer aucun clic. Dans une telle situation, il est facile de prendre une décision coûteuse mais erronée : refaire complètement le design, augmenter le budget publicitaire ou commander des dizaines d'articles supplémentaires.

Vous devez d'abord déterminer dans quel domaine le client potentiel est perdu. Le problème peut survenir avant d'entrer sur le site, sur la page de destination, dans le formulaire ou après avoir soumis la candidature. Vous trouverez ci-dessous une séquence de diagnostic qui vous aide à distinguer un manque de trafic d'une faible conversion et à apporter des modifications raisonnables.

Séparez d'abord le problème de trafic du problème de conversion

L'expression « le site n'apporte pas de candidatures » décrit le résultat, mais pas la raison. Commencez par deux questions :

Les clients potentiels viennent-ils sur le site en nombre suffisant ?
Les visiteurs cibles effectuent-ils l'action souhaitée ?

Si 20 personnes ont visité la page du service en un mois, le manque d'applications ne prouve pas encore que la page est mauvaise. L’échantillon est trop petit, et cela peut être dû à une faible visibilité ou à une demande limitée. S'il y a 2 000 visiteurs, mais que personne ne contacte, vous devez vérifier si le trafic correspond à l'offre, à la confiance, à l'interface et au fonctionnement du formulaire.

Pour l'évaluation initiale, calculez la conversion :

Conversion = nombre de requêtes ciblées / nombre de visites × 100%.

Il est préférable de compter non seulement pour l'ensemble du site, mais aussi séparément pour les pages, les sources et les appareils. Le chiffre global cache les différences : la publicité pour un service peut bien fonctionner, mais les articles informatifs peuvent générer un volume élevé de clics sans intention commerciale.

Vérifiez que chaque demande est bien suivie

Parfois, le site amène des clients, mais les analyses ne les voient pas. Ou, à l'inverse, le rapport montre de nombreuses « conversions », même si certaines d'entre elles sont des clics sur un bouton sans conversion terminée.

Vérifiez vous-même tout le chemin :

soumettez le formulaire de test depuis votre ordinateur et votre téléphone ;
assurez-vous que le message concernant l'envoi réussi n'apparaît qu'après la réponse du serveur ;
vérifier la réception de la candidature par courrier, CRM ou Telegram ;
appeler le numéro depuis l'annonce et depuis le site Internet ;
tester les liens vers les messageries ;
Comparez les accès réels aux cibles d'analyse.

Pour un formulaire, il est utile de séparer au moins deux événements : une tentative de soumission et une soumission réussie confirmée. La publicité doit être optimisée en fonction du deuxième événement. Sinon, le système peut être formé sur les visiteurs qui ont cliqué sur le bouton, ont reçu une erreur et ne sont pas devenus clients.

Vérifiez votre protection anti-spam séparément. Le captcha et les filtres techniques ne doivent pas bloquer de vraies personnes, mais les demandes des robots ne doivent pas être mélangées avec des demandes de qualité lors de l'évaluation du résultat.

Vérifiez la qualité du trafic, pas seulement le volume

Un grand nombre de visites ne garantit pas la demande pour le service. Un article avec des instructions peut attirer des personnes souhaitant résoudre le problème elles-mêmes. Une expression publicitaire large destinée aux utilisateurs à la recherche d'un travail, d'une formation ou d'un outil gratuit. De telles visites augmentent le planning de circulation, mais n'ont quasiment aucun effet sur les ventes.

Analyser le trafic en fonction des caractéristiques suivantes :

source et campagne publicitaire ;
requête de recherche réelle ;
page de destination ;
;
appareil ;
visiteur nouveau ou ancien ;
actions réalisées ;
qualité du traitement selon le responsable.

Pour la recherche organique, utilisez le rapport sur les requêtes et les pages dans Google Search Console et Google Search Console. Les impressions ne signifient pas des conversions, et les conversions ne signifient pas des candidatures. Il est important de voir quelle formulation le moteur de recherche utilise pour sélectionner une page et si l'intention de l'utilisateur correspond à l'offre.

Dans la publicité contextuelle, vérifiez régulièrement les expressions de recherche et les sites réels. Il est logique d’analyser séparément la recherche et le réseau publicitaire : ils ont des mécanismes d’affichage, des créations et un comportement d’audience différents. Ce processus est discuté plus en détail dans l'article sur configuration de Google Ads pour les applications.

Faites correspondre la promesse à la page de destination

Le visiteur ne vient pas « sur le site », mais pour une réponse à une question précise. Si une annonce promet un calcul du coût du référencement et que le lien ouvre une page d'agence générale sans prix ni formulaire de calcul, la personne doit chercher elle-même une suite.

Vérifiez la combinaison de trois éléments :

Demande ou audience. Que voulait trouver la personne ?
Promesse dans un extrait ou une annonce. Quel résultat lui a-t-il été proposé ?
Premier écran de la page. Est-il immédiatement évident qu'il est arrivé à la bonne adresse ?

Le titre de la page doit nommer le service avec des mots clairs. À côté, vous avez besoin d’une brève explication du résultat et d’une prochaine étape évidente. Vous ne devez pas commencer la page commerciale avec l'histoire de l'entreprise, une mission abstraite ou des phrases générales sur la qualité.

Si une entreprise fait la promotion de plusieurs services différents, une seule page universelle ne suffit souvent pas. Les pages de destination individuelles vous permettent de décrire plus précisément le problème, de montrer des exemples pertinents et de mesurer la demande. Dans le même temps, les pages ne doivent pas être des copies avec quelques mots remplacés - chacune a besoin d'une réponse utile et indépendante.

Expliquez clairement l'offre avant de soumettre le formulaire

Le visiteur ne compare pas seulement le design. Il doit comprendre si le service est adapté, ce qui est inclus dans les travaux, combien cela pourrait coûter et ce qui se passera après la demande.

Une page commerciale doit répondre au minimum aux questions suivantes :

quel problème résolvez-vous ;
à quelles entreprises le service est adapté ;
ce qui est inclus dans le résultat ;
comment sont organisées les étapes de travail ;
de quoi dépendent le calendrier et le coût ;
ce qui est exigé du client ;
comment le résultat sera mesuré ;
quelle action doit être entreprise maintenant.

Le prix « sur demande » est acceptable pour des projets complexes, mais il convient de le compléter par le principe de calcul, le budget minimum ou des exemples de configuration. L'incertitude totale augmente le risque pour le client et l'oblige à poursuivre ses recherches.

Ne promettez pas quelque chose que vous ne pouvez pas sauvegarder. Des formulations telles que « nous sommes assurés de vous amener au sommet » peuvent attirer l’attention, mais en même temps réduire la confiance des publics expérimentés. L’étendue spécifique du travail, les limites et le format de rapport sont généralement plus convaincants.

Ajouter des preuves pour aider à prendre une décision

Les logos, numéros et témoignages ne sont utiles que si le visiteur comprend leur origine. Une citation anonyme « J’ai tout aimé » ne dit presque rien sur la capacité de l’entrepreneur à résoudre un problème similaire.

Travaillez plus dur :

cas avec la situation initiale, les actions et la période de mesure ;
exemples de travaux réalisés ;
description du processus et des domaines de responsabilité ;
coordonnées et contacts réels de l'entreprise ;
contrat, modalités de paiement et procédure d'approbation ;
réponses à des questions et limites complexes ;
documents d'experts sur le thème des services.

Pour une jeune entreprise, l'absence de dizaines de caisses est normale. Au lieu de résultats fictifs, il est préférable de montrer en détail l'approche, l'équipe, les solutions de démonstration et les règles de fonctionnement. La confiance ne se construit pas par le nombre de blocs décoratifs, mais par la réduction de l’incertitude.

Supprimez les obstacles inutiles dans le formulaire

Le formulaire doit correspondre à l'étape suivante de la transaction. Pour la première conversation, un nom, un numéro de téléphone ou un messager et une brève description de la tâche suffisent généralement. Demander des détails juridiques, un budget, des termes de référence détaillés et dix champs obligatoires peut être justifié ultérieurement, mais réduit le nombre de soumissions dans la première étape.

Vérifiez le formulaire à l'aide de la liste de contrôle :

les champs obligatoires sont réellement obligatoires ;
le masque du téléphone ne gêne pas la saisie du numéro ;
les erreurs expliquent ce qui doit exactement être corrigé ;
les données ne disparaissent pas après une erreur ;
le bouton est visible et contient une action claire ;
le consentement au traitement des données est à proximité ;
après l'envoi, l'utilisateur comprend que la candidature a été acceptée ;
le gestionnaire reçoit les balises source, page et UTM de la requête.

Sur un appareil mobile, le formulaire ne doit pas être bloqué par le clavier ou la fenêtre modale. Testez-le non seulement dans un émulateur de navigateur, mais également sur un vrai téléphone avec une connexion lente.

Les alternatives de contact sont également importantes. Certains préfèrent le formulaire, tandis que d’autres trouvent plus simple d’appeler ou d’écrire via Messenger. Mais un grand nombre de boutons tout aussi lumineux crée l'effet inverse : l'utilisateur ne comprend pas quelle action est la plus importante.

Vérifier les obstacles techniques

Même une offre convaincante ne fonctionnera pas si la page se charge de manière instable ou tombe en panne sur certains appareils. Portez une attention particulière aux pages qui reçoivent du trafic publicitaire et de recherche.

Vérifiez :

code de réponse de page et chaîne de redirection ;
première vitesse d'affichage sur réseau mobile ;
décalages de blocs pendant le chargement ;
fonctionnement des menus, boutons et formulaires ;
pas de bannières qui se chevauchent ;
le numéro de téléphone et les liens sont corrects ;
HTTPS et aucun avertissement du navigateur ;
affichage dans les résolutions populaires ;
accessibilité des pages pour les robots de recherche.

Tous les avertissements ne nécessitent pas une refonte urgente. Tout d’abord, corrigez ce qui empêche une personne de voir une offre ou d’envoyer une demande. Pour tester le système, vous pouvez utiliser Plan d'optimisation SEO étape par étape et séparé optimisation SEO technique du site.

Utiliser les microconversions uniquement à des fins de diagnostic

Consulter les contacts, accéder à la messagerie, télécharger une présentation et commencer à remplir un formulaire permet de comprendre le comportement du visiteur. Mais ces actions ne constituent pas une candidature.

Divisez les objectifs par niveau de valeur :

principaux : formulaire confirmé, appel, recours qualifié ;
intermédiaire : ouvrir des contacts, démarrer un formulaire, aller sur la messagerie ;
diagnostic : profondeur de visualisation, défilement, temps passé sur la page.

Si une stratégie publicitaire est optimisée pour une cible trop facile, elle peut trouver des personnes prêtes à cliquer sur des boutons mais ne pas soumettre de candidatures. Les événements intermédiaires sont utiles lorsque la quantité de données est faible, mais ils ne doivent pas être considérés comme le résultat final.

Ajouter les retours du service commercial au rapport : la demande est-elle ciblée, a-t-il été possible de le contacter, le client a-t-il atteint le règlement et la transaction. Sans cela, le marketing optimisera le nombre de hits sans distinguer leur qualité.

Plan de diagnostic sur sept jours

Vous n'êtes pas obligé de commencer par une grande refonte. En une semaine, vous pouvez collecter suffisamment de données pour un plan prioritaire.

Jour 1. Enregistrez les visites, les demandes et les conversions par pages principales et sources.

Jour 2. Exécutez les demandes de test de tous les appareils et vérifiez le transfert de données vers le gestionnaire.

Jour 3. Analysez les requêtes de recherche, les expressions publicitaires, les régions et les sites. Signalez clairement le trafic non ciblé.

Jour 4. Faites correspondre les requêtes avec les titres et le contenu de la page de destination.

Jour 5. Vérifiez la proposition : étendue des travaux, coût, délais, preuves et réponses aux objections.

Jour 6. Effectuer des tests mobiles et techniques des scénarios clés.

Jour 7. Faites une liste d'hypothèses et classez-les par impact attendu, effort et capacité à mesurer le résultat.

Modifiez un élément significatif à la fois ou enregistrez les modifications associées dans le cadre d'une seule expérience. Si vous modifiez simultanément la source du trafic, le titre, la forme et le prix, il sera difficile de déterminer la raison du résultat.

Que corriger en premier

La priorité dépend de la contrainte trouvée :

peu d'impressions et de conversions ciblées - développer la structure, les pages commerciales et Promotion SEO ou tester une demande publicitaire contrôlée ;
beaucoup de trafic non ciblé — clarifier la sémantique, les publicités, le ciblage et les pages de destination ;
il y a des visiteurs intéressés, mais aucune action - renforcer l'offre, les preuves et le CTA ;
le formulaire est démarré mais n'est pas soumis - raccourcissez les champs et éliminez les erreurs de script ;
il y a des candidatures, mais elles sont perdues - corriger l'intégration, les notifications et le traitement ;
la plateforme ne permet pas de mettre en œuvre des modifications - planifier les révisions ou développement d'une nouvelle version du site.

Le principe principal est d'éliminer le goulot d'étranglement, pas le plus visible. Un nouveau design ne compensera pas le trafic non ciblé, un trafic accru ne réparera pas un formulaire défectueux et un classement élevé dans une requête d'information ne garantira pas d'appels commerciaux.

Si vous devez déterminer exactement où le site perd des clients, vous pouvez discuter de la tâche avec SEOLIFT. Nous cartographierons les sources de trafic, les pages et les cibles d'analyse, puis fournirons une séquence de modifications testables.